La fixation des prix est une tâche essentielle et stratégique pour toute entreprise. Elle est partie du mix marketing des « 4P ». Cependant, de nos jours, il est de plus en plus évident que le modèle de fixation des prix basé sur le "Cost Plus" (ou coût plus marge) est de plus en plus dépassé. Avec des marchés en constante évolution, des concurrents agressifs qui s’adaptent et des clients de plus en plus avertis, il est crucial d'adopter des approches plus flexibles pour déterminer les prix de manière rentable.

Les Limites du Modèle "Cost Plus"

Le modèle « Cost Plus » a longtemps été la méthode privilégiée pour fixer les prix, en ajoutant une marge bénéficiaire au coût de production. Cependant, il présente des limites importantes, notamment :
Le modèle « Cost Plus » ne tient pas compte des changements dans la demande du marché, des coûts variables et des fluctuations des prix des concurrents. Il présente ainsi un manque de réactivité.
Dans des marchés où la concurrence est intense, l’adhésion stricte à ce modèle peut entraîner une perte de parts de marché.

Quelles autres approches peut-on appliquer ?
Selon votre marché, certaines stratégies seront plus adaptée et techniquement applicables que d’autres.

L'Approche basée l’environnement concurrentiel : "Competitive Based Price"

Certaines entreprises, notamment sur un marché BTB peuvent adopter une approche basée sur le marché et les concurrents directs.

Cela implique de déterminer ses concurrents directs, connaître le marché et collecter l’information.

On peut décider du positionnement que l’on veut adopter face à chaque concurrent, tout en n’oubliant pas de préserver sa marge. Les négociations avec vos clients sont également à anticiper car eux aussi ont besoin d’une part du gâteau !

C’est pourquoi il est important pour déterminer son positionnement de connaitre les attentes de vos clients, mais aussi des clients finaux et de surveiller le marché.

L'Approche basée sur la Valeur ou le « Value Based Price »

Certaines entreprises, notamment sur un marché BTC peuvent adopter une approche basée sur la valeur. Cela implique de comprendre les besoins et les perceptions des clients pour déterminer la valeur réelle d’un produit ou d’un service. Voici quelques étapes clés de cette approche :

• 1. Comprendre le client : Faites des recherches pour comprendre les besoins, les attentes et les préférences des clients. L’analyse de marché et les retours d’expérience client sont des outils précieux.
• 2. Segmentation des clients : Identifiez des segments de clients différents et adaptez les prix en fonction de la valeur perçue par chaque groupe.
• 3. Analyse de la concurrence : Gardez un œil sur les prix pratiqués par vos concurrents. Comparez les avantages et les inconvénients de votre offre pour déterminer votre positionnement.

Les Stratégies Dynamiques de Tarification

Le marché évoluant constamment, une tarification dynamique est devenue essentielle. Celle-ci est particulièrement plus adaptée pour des marchés où les prix peuvent fluctuer très vite selon la demande, la saisonnalité, voir même dans la journée.

Elles nécessitent souvent de s’équiper d’outils efficaces pour collecter les données nombreuses du marché.

Voici quelques stratégies courantes :

Tarification en temps réel : Ajustez les prix en fonction des fluctuations de la demande, des stocks et des événements saisonniers.

Tarification par valeur ajoutée : Facturez des coûts supplémentaires pour des fonctionnalités ou des services premium.

Les Technologies de Tarification Avancées

Pour gérer efficacement une tarification basée sur la valeur et une tarification dynamique, il peut être utile d’utiliser des technologies avancées.

Des systèmes de gestion de la tarification et des logiciels d’analyse des données peuvent aider à collecter, analyser, visualiser, prendre des décisions et mettre en œuvre des stratégies de tarification efficaces.

Conclusion :

Le modèle "Cost Plus" a ses limites dans un monde en évolution constante. Les entreprises qui souhaitent rester compétitives doivent adopter des approches plus souples, basées sur le marché, ou la valeur perçue, ou être dynamiques pour la fixation des prix. Comprendre les besoins des clients, surveiller la concurrence et utiliser des technologies avancées ou des outils de Data Visualization sont autant de moyens d'atteindre cet objectif. En fin de compte, la fixation des prix doit être un processus stratégique, adapté à chaque entreprise et à son environnement commercial spécifique. En cas de besoin, n’hésitez pas à recourir à un expert dans le domaine !