SERVICES DE PRICING
"Le plus important critère d’évaluation d’un business, c’est son Pricing Power"
Warren Buffet
En tant que freelance opérationnel en pricing, j’optimise vos tactiques, votre rentabilité et vous fais gagner du temps.
Le pricing tactique ou opérationnel est l’exécution directe de la stratégie prix. Cela passe souvent par des missions ponctuelles, en support de projet ou directement dans l’exécution des décisions. Il n’est pas nécessaire de changer quotidiennement vos prix. En effet, cela pourrait être mal accepté par le marché, cependant vos listes de prix doivent rester pilotées tout au long de l’année afin de rester cohérentes.
Les missions du consultant pricing
Une fois la stratégie définie, le Pricing tactique met en application les recommandations dans la construction des listes de prix. On peut également mettre en place des tactiques au sein de vos différents portefeuilles ou de votre approche client.
On a tendance à considérer le prix comme étant la somme à payer en échange d’un bien/service, c’est pourtant bien plus complexe ! Entre le tarif de base, la remise, la concurrence, le prix groupé ou la maturité du produit dans son cycle de vie, le positionnement et la perception… un prix public ou un prix négocié prend en compte énormément de facteurs. En cela, il est important de s’entourer d’experts.
Voici des exemples de missions que je peux réaliser pour votre entreprise (liste non exhaustive) :
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- Mise à jour de vos listes de prix
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- Segmentation de votre offre
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- Entretien des bases concurrentielles
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- Élaboration de tactiques de tarification et de règles de cohérence
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- Étude de prix NET (négociation client directe) avec scénarios
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- Calculer les impacts des évolutions préconisées
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- Collaboration avec l’équipe commerciale pour storytelling
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- Cohérence entre les produits et les grilles de prix
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- Orientation vers un outil Pricing pour votre activité
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- Mise en place de dashboard pour vos KPI (indicateurs de performances)
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- Analyse de performances commerciales, segmentation du CA
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- Aide à la décision
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- Traitement et nettoyage de données
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- Mises à jour de vos bases tarifaires
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- Standardisation de vos outils
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- Mise en place de tableau de bord
Un surplus d'activité ? Faites appel à un consultant externe !
Parfois votre entreprise doit faire face à un surplus d’activité lorsque votre entreprise évolue ou quand vous n’avez pas encore trouvé le profil idéal pour votre service pricing. Il est intéressant de faire appel à un prestataire de service, un expert qui viendra vous épauler durant une mission ponctuelle ou régulière.
La data ou comment anticiper votre futur
La data, ce sont toutes vos données internes (clients, produits, ventes…), mais aussi les données externes de votre marché (études, benchmarks…). Ces données sont une mine d’or souvent inexploitée par les entreprises. Dans le cadre de mission opérationnelle de pricing il est nécessaire de les exploiter.
Les données les plus couramment utilisées sont :
- Vos chiffres d’affaires par année, par canal de distribution…
- Vos coûts
- Vos volumes de ventes
- Typologie de client
- Les circuits de distribution
- Les segments multiples (positionnement marché, techniques, volumes),
- Les produits fortement concurrencés, les produits captifs…
- La répartition du CA selon les régions définies
- La maturité du produit dans son cycle de vie
Le nettoyage des bases de données
Vos données sont vos meilleures sources d’analyse. Pour une bonne pratique du Pricing, il est nécessaire d’avoir des bases de données exploitables, fonctionnelles et propres. Lorsque ce n’est pas le cas, il est impératif de faire un premier travail de traitement, nettoyage et de structuration. Il faut aussi mettre en place des règles de bon usage, afin que toute décision fondée sur les données soit extrêmement fiable et profitable rapidement et de manière durable.
Pourquoi faire appel à un consultant externe ?
Choisir un consultant est un avantage considérable, car celui-ci est expert de son métier et a un regard extérieur à votre entreprise. Il va permettre d’appliquer la théorie au monde réel. Une refonte pricing est souvent un retour sur investissement immédiat ou à court terme.
Les effets du pricing sur votre CA
Quelques chiffres
+ 15,6%
Par l'augmentation des ventes croisées.
+ 6,5%
En améliorant la cohérence de prix vis-à-vis du marché ou entre produits
+ 2.4%
Grâce à une meilleure réactivité prix
+ 2 %
En pilotant un projet de pricing
*Source : 2020 Global B2B industry benchmark report, Zilliant