SERVIÇOS DE FIXAÇÃO DE PREÇOS
"O critério mais importante para avaliar uma empresa é o seu Pricing Power."
Warren Buffet
Como freelancer de Pricing operacionais, optimizo as suas tácticas, a sua rentabilidade e poupo-lhe tempo.
A fixação de preços táctica ou operacional é a execução directa da estratégia de fixação de preços. Trata-se frequentemente de missões pontuais, de apoio a projectos ou de execução directa de decisões. Não é necessário alterar os preços todos os dias. Na verdade, isso pode não ser bem aceitado pelo mercado, mas as suas listas de preços devem ser monitorizadas ao longo do ano para se manterem coerentes.
As missões do Consultor Pricing
Uma vez definida a estratégia, o Tactical Pricing implementa as recomendações na elaboração das
listas de preços. As tácticas também podem ser implementadas no âmbito das suas diferentes
carteiras ou abordagem ao cliente. Temos tendência a pensar no preço como o montante que
pagamos por um bem/serviço, mas é muito mais complexo! Entre o preço de base, o desconto, a
concorrência, o preço do pacote ou a maturidade do produto no seu ciclo de vida, o posicionamento
e a percepção... um preço público ou um preço negociado tem em conta muitos factores. A este
respeito, é importante rodear-se de especialistas.
Eis alguns exemplos de missões que posso realizar para a sua empresa (lista não exaustiva):
-
- Actualizar as suas listas de preços
-
- Segmentação da sua oferta
-
- Manter a sua base competitiva
-
- Desenvolver tácticas de preços e regras de coerência
-
- Estudo de preços NET (negociação directa com o cliente) com cenários
-
- Calcular o impacto das alterações recomendadas
-
- Colaboração com a equipa comercial para o storytelling
-
- Coerência entre produtos e grelhas de preços
-
- Orientação para um Software Pricing para a sua empresa
-
- Criação de dashboard para os seus KPIs (indicadores de desempenho)
-
- Análise do desempenho das vendas, segmentação do volume de negócios
-
- Apoio à decisão
-
- Processamento e limpeza de dados
-
- Actualização das suas bases tarifárias
-
- Normalização das suas ferramentas
-
- Criação de um painel de controlo
Demasiada actividade? Recorra a um consultor externo!
Por vezes, a sua empresa tem de lidar com um excesso de actividade quando a sua empresa evolui ou quando ainda não encontrou o perfil ideal para o seu departamento de preços. Vale a pena recorrer a um prestador de serviços, um especialista que o apoie durante um trabalho pontual ou regular.
Data ou como antecipar o seu futuro
Data é o conjunto dos seus dados internos (clientes, produtos, vendas, etc.), mas também os dados externos sobre o seu mercado (estudos, benchmarks, etc.). Estes dados são uma mina de ouro muitas vezes inexplorada pelas empresas. No âmbito de uma missão tarifária operacional, é necessário explorá-los.
Os dados mais frequentemente utilizados são:
- O seu volume de negócios por ano, por canal de distribuição...
- Os seus custos
- Os seus volumes de vendas
- Tipo de clientes
- Canais de distribuição
- Vários segmentos (posicionamento no mercado, técnicas, volumes)
- Produtos altamente competitivos, produtos cativos...
- Repartição do volume de negócios por regiões definidas
- A maturidade do produto no seu ciclo de vida
Limpeza da base de dados
Os seus dados são a sua melhor fonte de análise. Para uma boa prática de preços, é necessário dispor de bases de dados utilizáveis, funcionais e limpas. Quando não é esse o caso, é imperativo efectuar um primeiro trabalho de tratamento, limpeza e estruturação. É igualmente necessário implementar regras de boa utilização, para que qualquer decisão baseada nos dados seja extremamente fiável e rentável de forma rápida e sustentável.
Porquê recorrer a um consultor externo?
A escolha de um consultor é uma vantagem considerável, porque é um especialista na sua área e tem uma visão externa da sua empresa. Ele permitir-lhe-á aplicar a teoria ao mundo real. Uma reformulação de preços é frequentemente um retorno de investimento imediato ou a curto prazo.
Os efeitos da fixação de preços no seu volume de negócios
Alguns números
+ 15,6%
Através do aumento das vendas cruzadas.
+ 6,5%
Melhorando a coerência dos preços com o mercado ou entre produtos
+ 2.4%
Através de uma melhor reacção aos preços
+ 2 %
Ao gerir um projecto de preços
*Source : 2020 Global B2B industry benchmark report, Zilliant